中小葡萄酒庄应如何发展

 

　　拉菲酒庄在蓬莱落户，笔者曾和它的老板交谈过多次，他一再阐明：“我在蓬莱的这个酒庄是给孙子做的，是留给子孙的”。也就是说他做这件事情真正的收入和回报，自己是享受不了多少的，他儿子可能得到，最有可能的是他孙子才能够享受到这个酒庄的丰厚回报。所以我们首要的立足当下，放眼未来，打好基础！打好基础必须牢牢地坚持三条原则。

 

　　第一条原则是把我们的酒庄酒做出个性，做出特色，做出品牌影响力。酒庄建得很豪华，功能也很齐全，形成多业态的一个复合体，这当然是好事，但大家必须要知道它的主营业务或主要业态是做酒的。酒庄它本质是做酒的地方，葡萄酒又是种出来的，是以优质葡萄园做支撑的，如果不把葡萄园建好，把葡萄种好，就做不出优质的、有个性的好酒来。而且做出来这样的个性化的酒，你不让市场去认可，取得一定的品牌影响力，那你这个酒庄就不能说是成功的，其他业态也是缺乏支撑的。所以酒庄归根结底是要来做酒的。种好葡萄酿好酒，就一定要把你这个酒庄存在的风土条件真正得吃透，无论是土壤还是气候条件，一定得研究得透一些，再透一些。尽管我们一些酒庄葡萄种了许多年了，好像是“木已成舟”，但是这并不表明你的风土研究透了，品种选择是适宜的，建园基础是厚实的，栽培运营管理模式是科学的，应当看到我们与新旧世界优秀的葡萄酒庄相比差距还很大，我们必须以持之以恒的精神不懈努力，一步一个脚印地扎扎实实把我们的酒庄研究好、培育好、发展好。

 

　　我们早期往往是带着种热情去做的，往往是在许多准备不足的时候去做的，往往也是在舍不得投入的情况之下去做的。而酒庄呢，又至少是百年产业，是要子孙传承的。所以现在你的选择无论是葡萄园选址、葡萄品种或栽培模式如果不合适、有偏差，再难也要矫正，甚至要下大气力“重整河山”，一定是要有这样一个心理准备，打造出这样一个好的基础。

 

　　现在及早认识、及早觉悟，一切还都来得及。研究透了以后，我们在今后的几年，就要把这些事情认认真真地做好。如果选址选的不好，不适合做顶级的酒，或不适合做这个区域最好的餐酒，或不适合做最好的酒庄酒。那么有条件的话，可以重新选择适当的地块，生产出能代表酒庄水准的一个顶级的酒庄酒。如果当年建园的土层浅了，有机质含量和其他的土壤改良做得不到工夫，水肥管理跟不上的，那必须想办法有计划的去把这个问题解决好。不把这个做好，那你的酒庄就没有好的未来。

 

　　品种不合适的，栽培方式不科学的也得需要改。而且发酵过程当中，一定要采用适宜的酒种，适宜的酵母和发酵方式，适宜的陈年措施。这些问题你不研究，吃不透也是不行的，因为葡萄酒绝对是个系统工程，它的整个链条是一个完整的有机体。做出好酒来，绝对是要全链条去高度的关注和重视。从选址建园到栽培，到最后的发酵、到陈酿、到未来的市场，都要一体化的去考虑。我们现在的情况是选地的不管种植的，栽培的不管发酵的，酿酒师没有能力管也管不了它的前沿和前端，市场营销与发酵、酿造师、种植师又说不上话来。所以，整个链条就被割裂开来了。这样就很难形成全程的质量控制、质量保障体系。而这个体系是全程的质量控制和保障，它不是哪一个环节能做到的，它是一个整体。大工厂托拉斯，可能管起来有难度，因为链条长反应不及时，但是我们做一个酒庄是完全应该和能够做到的。我们做到了这一点，就一定能做出好酒来。

 

　　第二条原则是一定要有消费者青睐的性价比。性价比是竞争的一个利器。我国与国外葡萄酒的竞争，国内各个产区葡萄酒的竞争，最后靠谁说话呢？靠消费者！靠谁投票呢？靠消费者！他们怎么投票呢？他不是用手投票，他是用脚投票，就在于他是否愿意当回头客，进而是否愿意成为你的忠诚粉丝和忠实客户。

 

　　葡萄酒酒庄主要的业态是做出好的酒庄酒。这前提是建一个优质的葡萄园，种出最好的葡萄来。按理说就这么简单。首先得种葡萄，种出了好葡萄，就得学做酒，弄酿酒设施、储存设施，偶尔还有点罐装，过去的手工罐装，简易罐装，这就是酒庄。盖一个房子，这就是简单酒庄了，后来我们把这个酒庄一下子异化了。把生产、研发、销售、市场营销、旅游度假、文化展示、会所等等这些功能稀里哗啦都集中在这个酒庄里头。这个钱花上去了，就觉得我一定要把这个投资赚回来，这叫倒逼着去卖酒。卖酒呢？你这个酒的质量上不去还要卖高价，过去高价还能卖得下，现在卖不下了。如果价格降下来，自己又觉得这个负担太重，就存有一个侥幸心理，幻想逼着消费者给自己买单，而消费者又越来越清醒，不听你吆喝了，他会用脚投票，就是这样一个道理。所以这些东西，我们应该好好去审视一下，应该及早做出理性的判断，做出果断的决策，这样才能够走出一片天地。

 

　　关于性价比的问题，关键就是降低成本。“性”，就是酒要做好，但是做好得有一个过程，得一点点去做，就是要提高葡萄酒的质量；“价”，就是它要卖出高价，说到底价格的高和低本身不重要，关键是品牌好才能卖出个好价。酒好了卖好价，关键在你的成本要降下来。成本控制应该说是有潜力的。首先，我们一定要重视机械化的问题。现在人工成本越来越高，原先大家常说东部成本高，现在是中西部成本也不低了。有的时候我们在人工成本上的巨额投入，往往压得我们喘不过气来。所以，各个酒庄一定都要重视机械化，要全部实现机械化。其次，要真正把劳动成本降下来，还必须实行水肥一体化。尤其是我国西部的土壤有机质含量低，实现水肥一体化能够明显提高它的使用效率和效益，并大大减少人工成本。再次，要千方百计的压缩各种非生产性的建设和投入。不要追求那种奢华，不要购买或添置那种死要面子活受罪的一些设施，搞那些豪华装修。已经建的就这样了，能综合利用就综合利用，以后发展新酒庄一定要坚持简约简易的原则，切实要在酒庄建设本身上把成本大大压下来，可以一次性的规划到位，进行分期建设。大家去欧洲看看，那么多的世界顶级的酒庄，都寒碜死了，土不拉叽的，简易不堪。但是，它那里有历史，有文化积淀。我们中国人往往爱面子，只能说是死要面子活受罪了，我们今后再也不要干那种傻事了。最后，如果按照现在国家标准QS认证，法国的几大名庄几乎都不合格。而我们按他那个指挥棒去转，一下投入上几千万去才能通过，今后这种非资源性投资我们一定要减少乃至避免。

 

　　提高性价比还需要适度地控制各种财务及营销成本。小酒庄尽管是个大产业，但是不能像一些大品牌，坐拥全国大市场，大手笔地去搞营销，搞产品推广，而要用一些适合于自己的、科学的方式来做这件事，尤其是瞄准一定的目标市场、有限的目标市场，节约投入使用你的资金，争取把这几个目标市场做细、做充分，而不要将有限的资金全国漫天撒扬扬，去追求那种所谓的全国品牌效益。中国如此之大，只要确定好你的市场细分，确立好你的有限几个目标市场，把它精耕细作，那就很受益了。当然必要时可以借助一些国内和国际的营销公司去运作。

 

　　总之，今后要在成本控制上下更大的工夫。一方面要控制成本，另一方面应该投入的也不能吝啬。投入一定要投入在基础上，建园是基础，优质葡萄的生产是基础，一些必要的人才或技术指导都是基础。有一些酒庄干了多少年了，仍然没有明白人，更不用说在种植和发酵方面高水准的人才，在许多情况下仍然是在摸着石头过河，这都是不应该的。没有人才就有希望，就没有竞争力，就不会有光明的未来。

 

　　第三条原则是要把我们酒庄的复合业态规划培育好。葡萄酒酒庄本身就是一个复合业态，既是农业、工业、商贸业、旅游业，还是文化产业等等，是把诸多业态复合起来的一个整体。酒庄附加价值的提高，品牌影响力的提高，最根本的是要有好酒，酒庄酒的品牌，酒庄酒的生产和营销，毫无疑问都得靠好酒。但是即使这个主要的业态，它也需要注入其它的一些价值。因为葡萄酒既需要高的技术科技含量，更需要文化的含量，所以即使是葡萄酒本身也需要一些多元化的文化元素和文化形态来提高其附加价值。所以在做好葡萄酒的基础业态之后，每个酒庄都要精心去研究其他的各种业态。

 

　　文化业态是长期起作用的，因为酒庄本身就是一个文化产业，所以要围绕着历史文化的发掘，围绕着酒庄的文化积淀，一点一滴的积累。早期我们的许多酒庄文化含量低，文化内涵浅薄，文化依存不足。包括一些物质的，也包括非物质文化遗产，都是极其匮乏的。所以现在必须及早地开始做这个工作，因为有些文化包括蕴含着葡萄酒文化的文物处于一种急需抢救的阶段。除了国内的要抢救，有条件的话，也要从国际葡萄酒的旧世界、新世界争取去淘一点文化回来，或者文物回来，这都是很重要和很必要的。

 

　　要充分利用中国已经进入一个旅游度假时代带来的机遇。带薪度假不仅已经有一些明确的文件，还可能会逐步强制实施，所以休闲度假将会给葡萄酒庄的发展带来新鲜空气和大好机会。另外，中国已快速进入老龄化社会，养老养生问题成为了国家战略。一些人辛苦了一辈子，从未享受过高品质的度假生活。他们身体健康，又有足够的支付能力，需要这样的生活满足。所以这一批的老人以候鸟式的度假趋向一些有文化品位的度假区，这意味着葡萄酒庄的养老养生业态大有市场。度假、休闲、养老、养生都是紧密联系在一起的，也能够和葡萄酒庄业态很好地复合在一起。

 

　　我们必须记住，葡萄酒的附加价值不仅在于它的科技含量，更重要的在于它的文化含量。葡萄酒酒庄既是一个葡萄酒的生产单位，也是葡萄酒的消费单位，还是旅游度假、养老养生、文化展示这样一个综合型的产业，所以一定要争取使我们的复合型的业态逐步完善起来。当然一定要突出自己的一些个性和特色，打好复合牌。