安徽口子酒业公开发行A股网上投资者交流会回放
出席嘉宾：
口子窖董事长、总经理 徐 进先生
口子窖董事、副总经理、财务总监 范 博先生
口子窖董事会秘书、总会计师 瞿惠华先生
华林证券投行三部执行总经理、保荐代表人 魏 勇先生
华林证券投行三部执行副总经理、保荐代表人 乔绪升先生
经营篇
问：公司在品牌方面有何优势？
徐进：口子酒源远流长，具有两千多年的悠久历史，拥有丰富的历史典故，在我国传统的酒文化中占有重要的地位。公司产品具有广泛的知名度和影响力，尤其是近几年，公司通过加大宣传力度，打造公司产品的品牌特色，口子窖酒已经从地方名酒成长为全国性品牌。
口子系列白酒悠久的历史、良好的知名度和美誉度得到了充分和广泛的认可，并已得到了国家有关部门的权威认定：2002年，国家质检总局发布2002年第113号公告，批准对口子窖酒实施原产地域产品保护；2005年，国家工商行政管理总局商标局认定“口子及图”商标为驰名商标；2006年，口子牌口子窖酒被中国食品工业协会白酒专业委员会授予纯粮固态发酵白酒标志，口子商标被国家商务部认定为“中华老字号”；2008年,由口子老井、老窖池和酒厂建筑群构成的口子窖遗址，被认定为“第三次全国文物普查重要新发现”，口子窖酒遗址由老井、老窖池和酒厂建筑群构成，老井、老窖池位于安徽淮北濉溪老城后大街中段、典当巷左侧“小同聚坊”院内,老井掘于隋唐之际，老窖池始建于元末明初，目前均在沿用；2011年，公司副总经理张国强当选为安徽省非物质文化遗产项目代表性传承人。
问：公司的产品质量控制措施有哪些？
徐进：公司设有质量中心，专职负责质量控制。公司以质量控制为中心，以全员参与为基础，建立了覆盖产品研发、工艺设计、供应商管理、原材料检验、成品出厂检验等过程的全面质量控制体系。公司具体质量控制措施如下：
（1）建立公司质量管理组织机构，以ISO9001:2008质量体系标准为基础，推行全面、全员、全过程的质量管理。
（2）成立了专门的食品质量安全领导小组，全面负责公司进出的各类原辅料、半成品、在产品和产成品的质量控制，负责调度生产全过程中的各工段进行定时和不定时的检查等，负责公司所有质量方面的技术检验并对检验数据负责，以最终保证公司产品质量的安全性、可靠性。
（3）建立质量管理体系，制定质量控制制度。
（4）贯彻严密的质量控制措施。
问：公司主营业务收入的构成是怎样的？
范博：按产品类别划分的主营业务收入构成来看，公司产品以出厂价格划分，将售价在20万元/千升及以上的为高档产品，10万元/千升至20万元/千升的为中高档产品，3万元/千升至10万元/千升的为中档产品，其他为低档产品。
报告期内，高档白酒和中高档白酒销售收入是公司主要的收入来源，2012年至2014年，二者收入占主营业务收入比例分别为81.62%、82.03%和85.04%，呈现逐年上升的趋势。随着我国国民经济的发展，人民群众的可支配收入水平逐年提高，对高品质的生活需求越来越大，作为公司高档白酒和中高档白酒的口子窖系列，产品品质高，口感好，正好满足了消费趋势的这一变化，受到广大消费者的喜爱，因此，报告期内上述高档白酒和中高档白酒占销售收入的比例持续稳定在80%以上并逐年上升。
问：公司的销售模式是什么？
徐进：公司销售统一由口子酒营销组织和实施，口子酒营销整体负责营销方案策划，经销商开发、管理与维护，销售方案的制定，回款管理等销售事务。
在销售模式上，公司采取目前白酒业界普遍采用的经销模式，根据公司整体市场战略，实行分区域、分产品管理，将全国划分为若干区域，若干区域下面按行政区划及市场发展程度，通常以地、县级城市和产品系列为单位，选择达到一定实力的代理商，代理该地区的公司产品销售业务，并具体组织该地区的营销工作。针对北京、上海等市场规模和影响力较大的重要战略市场，公司通过设立全资子公司的形式，由全资子公司统一协调运作该地区的营销和销售工作。未来公司建设营销网络项目，主要内容是设立旗舰店和专卖店，仍由经销商经营，未增加新的营销模式，未来公司营销模式未发生重大变化。
问：请简要介绍一下公司市场占有率情况。
范博：公司2012年至2013年市场占有率为0.55%和0.48%。2013年受白酒行业整体形势影响，公司销售收入略有下降，市场占有率小幅下滑。白酒行业除了贵州茅台市场占有率增加0.24%，其他公司均有不同程序下降，发行人的市场占有率情况与主要竞争对手的变动趋势基本一致。
行业篇
问：目前行业的竞争格局是什么情况？
徐进：目前国内白酒市场的竞争格局为：浓香型白酒继续保持主导的市场地位，酱香、清香和兼香白酒市场稳步增长，其它香型有所发展。由于浓香型白酒历史悠久，风格特点在广大白酒消费群体中有较高的接受度，加之浓香型白酒的名优酒较多，产品供应充足，市场普及度较高，因此，浓香型白酒依然占据白酒市场的主导地位。在行业和骨干企业的不断宣传推广下，人们对白酒消费认识逐渐加深。同时随着人们生活水平的不断提高，对白酒口味多样化的需求日趋强烈，酱香、清香和兼香白酒的市场开始稳步增长。兼香型白酒由于具有广泛的口感适应性，近年来发展迅速。以口子窖为代表的兼香型白酒，通过自身的研发创新和市场运作，目前在白酒行业崭露头角。在浓香为主导，酱香、清香和兼香稳步增长的同时，其它香型的白酒也呈现稳步发展的态势。很多白酒企业在主体香型不变的前提下，通过现代生物技术，将最新的科技融入到传统酿造工艺，开发出各种不同的香型，如“绵柔型”、“淡雅型”、“馥郁型”等具有个性风格的白酒，这些白酒也越来越得到消费者的认同和喜爱。不同香型白酒的开发和酿造，丰富了白酒的产品种类，满足了消费者个性化需求，并给行业带来了新的增长点。
问：请简要介绍一下企业的细分行业领先优势。
徐进：公司生产的口子窖系列产品香气独特，是我国兼香型白酒的代表，具有“清澈透明，芳香幽雅，醇厚绵净，香味协调，酒体细腻丰满，空杯留香，风格显著”的特点。2003年，公司主持制定了口子窖酒国家标准《原产地域产品口子窖酒》（GB 19328-2003）。同时，为促进技术进步，加快口子窖酒品牌发展，持续提高口子窖酒产品质量，维护企业和消费者的利益，使口子窖酒标准趋于完善，2007年2月，《地理标志产品口子窖酒》（GB/T 19328-2007）国家标准通过审定，并于2007年9月19日批准发布。2009年12月，中国标准化管理委员会批准公司作为全国白酒标准化技术委员会兼香型白酒分技术委员会秘书处承担单位。目前，公司制定的标准已成为公司核心竞争力和软实力的基本要素。在消费者对白酒行业口味需求日益多元化的趋势下，白酒市场竞争日趋激烈，传统的强势香型——浓香型、酱香型和清香型等白酒香型面临着其它公司创新的挑战。口子窖作为融合了浓香、酱香等多种香型口感特色的兼香型白酒的代表，在细分行业具有领先优势，市场空间潜力巨大。
问：与同行业公司对比毛利率情况如何？
范博：公司2012年、2013年和2014年综合毛利率分别为61.72%、62.93%、67.59%，毛利率较为稳定。同行业上市公司中除了贵州茅台具有极高的毛利率以外，公司的综合毛利率与在其他同行业上市公司差别不大，并且保持了较为稳定的变化趋势，体现出公司在多年经营的基础上，已经形成了比较成熟的产销体系，业绩增长较为稳定。
发展篇
问：公司未来在营销网络建设方面有何计划？
徐进：公司未来三年将从深度和广度两个方面加强营销网络建设，具体计划如下：
一是结合募投项目实施，进一步加强营销网络建设，在核心市场区域和重点市场的中心城市建设旗舰店和专卖店，扩大中心城市的市场示范作用，增强市场辐射力、品牌影响力与产品渗透力，进而挖掘市场潜力，增强竞争力，抢占更广阔的市场空间。
二是扩大营销网络的覆盖面，有效巩固成熟市场，快步推进战略性潜在市场，形成重点突出、中心明确、层次分明的高效市场营销网络平台。
三是积极探索全新渠道模式，在经济发达地区实行镇级代理、加盟店、特许店、专卖店、直营店、电子商务等模式，发展新型销售业务，开辟新的销售渠道，为公司带来新的业务增长点。
问：公司在研发方面有何计划？
徐进：未来公司将继续加大研发投入，进行白酒生产工艺、技术、科研等方面的研发，为公司长远发展夯实基础。未来重点研发领域包括：一是开发适应市场需求的新产品，丰富公司产品线；二是推进兼香型口子窖酒的国家标准细化实施和推广；三是积极参与中国酿酒工业协会白酒分会技术委员会组织的相关院校、研究单位和企业共同参与的“中国白酒 169 计划”；四是完成“超高温口子大曲的微生物分离试验”、“酒尾黄水提取调酒液”等在研项目；五是根据生产经营需要立项一批高起点高水平研发项目。
问：公司如何加强人才开发？
徐进：公司建立有效的人才引进与流动机制，确立以培养为主、兼顾引进的人力资源开发计划，通过“内培外引”的方式，有效解决公司快速发展和人才需求之间的矛盾。
通过培养、申报国家级、省级白酒评委，建立一支大师领衔、梯次配置、阵容强大的技术队伍。通过建立优胜劣汰的竞争机制，建立一支精干高效，锐意进取的销售队伍。通过加强内功，建立一支高素质的生产管理队伍。
问：简述一下公司市场开发计划。
徐进：未来三年，公司以产业结构调整为契机，凭借品牌影响力、规模经济优势、渠道控制力等综合优势，扩大公司在全国市场的影响力和占有率。
1、在安徽省内市场精耕细作，巩固公司的竞争优势，夯实市场基础，继续深入挖潜提升，加强新渠道建设，在重点产品领域实现新的突破。
2、在中东部市场全面推进。在公司品牌辐射能力强的河北、河南、山东、江苏等省份加强开发力度，提高市场占有率。
3、在京津沪等地区和东北地区等白酒传统消费区域，公司将加大投入力度，实现重点突破、以点带面的营销策略，重点强化品牌影响力，力争在当地市场占据重要地位。
4、在华南市场，加强前期市场培育，引导消费趋势，增强品牌认知度和美誉度，争取在非传统白酒消费市场争得新天地。
5、在西北地区等三线市场，加大营销网络的覆盖面，提高产品覆盖率，延伸触角，为进一步市场导入做好准备。
问：简述公司未来发展战略。
徐进：公司专注于白酒生产经营领域，采取差异化竞争策略，以兼香型口子窖系列白酒为核心，建设高端白酒品牌，提高公司核心竞争力，引领兼香型白酒行业，成为兼香型白酒领域领军企业，经过10年的发展，争取成为国内白酒行业第一集团成员。
发行篇
问：募集资金投资项目与主营业务的关系如何？
范博：本次募集资金投资项目为公司现有主营业务的延伸，有助于提高公司核心竞争力。近年来随着消费升级，中端、中高端白酒市场不断扩大，消费群体与日俱增行业内主流企业顺应消费趋势，调整产品结构，加大中端、中高端产品生产比例。消费结构和产品结构从金字塔形向橄榄形转变，已经成为行业发展趋势。而公司现有产能结构已不能满足消费者的需求和市场竞争的需要，实施本项目将有效缓解这一矛盾。项目建成后，公司的产品结构将进一步优化，公司的中、高档白酒产量进一步增加，能够有效满足市场需求。
问：募集资金有哪些用途？
徐进：本次发行募集资金扣除发行费用后，公司将根据轻重缓急依次用于投资下列项目：（1）优质白酒酿造技改项目；（2）优质白酒陈化老熟和存储项目；（3）包装生产线技改项目；（4）营销网络建设项目。
问：请介绍公司营销网络建设项目概况？
范博：本项目实施内容为通过建设旗舰店和专卖店，进一步扩大公司的营销网络，以有效巩固成熟市场，快步推进潜在市场，与现有网络形成重点突出、中心明确、层次分明的高效市场营销网络平台，以扩大市场辐射力、品牌影响力与产品渗透力。
本项目拟在安徽省内外建设13家旗舰店和101家专卖店，旗舰店的建筑面积为80或者100平方米左右，专卖店的建筑面积为50平方米左右。本项目旗舰店房屋采取公司购置的方式，专卖店采取经销商租赁房屋公司承担租赁费用方式，旗舰店和专卖店由公司统一装修，旗舰店和专卖店设立后，由经销商经营，公司不直接参与旗舰店和专卖店的经营，不负责对外销售活动，公司对旗舰店和专卖店的营销活动进行指导，增强消费者的体验，提升公司品牌形象。公司设立旗舰店和专卖店，仍由经销商经营，未来公司营销模式不会发生重大变化。
问：请简单说下营销网络建设项目的必要性。
范博：（1）加大省外市场开拓的需要；（2）市场竞争加剧要求公司营销网络建设更加系统化、精细化；（3）加强品牌建设的需要。
问：公司营销网络建设项目对公司的发展有什么作用？
范博：本项目的实施主要是扩大市场辐射力、品牌影响力与产品渗透力。营销网络建设项目的实施，将会对公司经济效益的提高和品牌形象的提升产生全方面的积极促进作用，具体体现在：（1）扩大营销网络，提高运营效率；（2）与优质白酒酿造技改等项目形成良好的协同效应；（3）增强市场响应能力；（4）提升品牌形象。
问：本次优质白酒酿造技改项目的目的是什么？
范博：本次技术改造的目的在于通过新技术的导入，促使产品结构升级，淘汰部分落后产能，提高优质基酒比例，提高产品附加值。同时节约能源、降低消耗、减少污染物排放量，减轻工人劳动强度，提高劳动生产率，提升企业的现代化生产水平。
问：若本次发行实际募集资金不能完全满足上述项目的投资需求，公司如何处理？
范博：上述项目全部使用募集资金投入。若实际募集资金不能满足上述拟投资项目的全部资金需求，不足部分由公司自筹解决。如本次发行上市募集资金到位时间与项目资金需求的时间要求不一致，本公司可视实际情况用自筹资金对部分项目作先行投入，待募集资金到位后，以募集资金对前期投入部分进行置换。
问：募集资金运用对公司财务状况和经营成果有何影响？
范博：本次募集资金到位后，可大幅提升公司资产规模，有效解决本公司发展资金瓶颈。项目建成后，产品结构将得到优化，公司中高档白酒的生产能力得以提高，进一步巩固公司作为兼香型白酒代表在行业中的地位。同时，提升公司的盈利能力，增强公司的市场竞争力。
