暴利阴影笼罩中小酒商:酒市场竞争回归产品本身

 

“里面就是几十元一斤的酒，我以每瓶1080元卖出去！”近日，某酒企董事长周艳(化名)的一席话，折射出一些酒企寻求暴利的心态仍在延续，他们始终不愿意彻底放弃过去白酒黄金10年内暴利思维。而近期，相关人士表示，当下白酒市场竞争已回归到产品本身，性价比高且让消费者接受的产品，才应是酒企经营管理的重点。

1.暴利阴影笼罩中小酒商

实际上，还想继续从暴利上谋出路的不仅是周艳。

“如果一瓶酒卖出去不赚产品成本价的一倍以上，那我宁愿不卖！”另一在省内某酒厂做贴牌的张先生坦言，如果产品卖出去利润薄了，根本赚不了钱。因此，在与张先生有相似心态的酒商们心中，传统中一句“百年不开张，开张吃半年”始终影响着他们一夜暴富的心态。

记者问周艳，如果一个月一瓶都卖不出去怎么办？周艳说，一个月都卖不出一瓶基本上不可能，公司招聘了几十个营销员和在全国各地发展经销商，通过高利润促使员工和经销商闯市场的拼劲。她给记者算了一笔账，公司60个销售人员，如果每个销售人员一个月只卖出去一件酒，按照市场价1080元计算，除去中间物流、人际等成本，销售人员可以赚2000元以上，公司至少也可以赚2000元，60名销售人员一个月能够给公司带来十万以上的收入，除去办公、公关等相关成本，照样可以盈利，这点还可以不算上代理商每个月带来的销售利润。

不过，在周艳等酒商的心态中，她或多或少还是为越来越被压缩的客户群体所担忧。“60个员工每个月销售一件产品，只是一种理想状态，几年前基本上可以实现，但如今的销售业绩在越来越少的客户群众被压缩！”周艳说，如果真到了做不走的地步，就彻底转行做别的生意“反正船小好调头！”

2.暴利小品牌市场推广陷入僵局

记者查看周艳公司陈列的产品，除了极少数做公交广告推广的产品之外，市场上基本上见不到。周艳称，酒商都是点对点式的营销，或通过关系去维护销量，投放市场的产品，根本卖不动，“2013年开始陆续把产品收回来了！”

也就是说，暴利心态始终会被越来越多的白酒消费者所识破。一旦更多的消费者识破自己花几百元甚至上千元买来的一瓶酒，里面的酒体仅值几十元时，他们自然对酒商产生不信任甚至怨恨。

“花八九百买来的酒，喝起来还不如一百多的。”市民王先生说，之前某品牌白酒希望在他的餐馆陈列推销，酒老板承诺帮助做门头，“进10件产品赠送两件！”但从2012年至2014年两年多时间，陈列在餐馆的十多瓶酒一瓶都没有卖出去而只有自己喝掉。

2015年初，王先生酒店再也没有接到该酒商的配送电话，他上网查看时发现，这个品牌的酒厂正在网上挂牌出让。记者了解到，不少从头到尾始终寻求高利润的品牌，市场空间逐步被压缩，甚至被供应商逼到发展的“悬崖”上。

某酒业公司市场负责人李先生表示，源于公司之前高利润的趋势，2014年初拿到第一笔贷款后盲目扩大生产，当第二笔贷款被银行停发后投放的粮食在窖池中烂掉了，供应商款项无法支付而引发厂里面抢运财物纠纷。目前，该公司已处于关闭状态。

3.大牌酒商凭性价比抢占市场份额

在不少中小酒企寻求暴利而陷入市场僵局时，一些稍具市场影响力的精明酒商，趁此机会推出性价比高且迎合大众消费的产品，迅速占据市场，保持企业稳步发展。

作为贵州家喻户晓的品牌习酒，自2010年至今，每年40%的增速前进。习酒公司董事长张德芹表示，习酒遵循着复杂的酿造工艺，酿酒师强调天人合一，阴阳调合，讲究端午踩曲，重阳下沙，发酵时要前缓、中挺、后缓落。在整整一年的生产制造周期里，基酒得经过九次蒸煮，八次加曲，八次堆积糖化，八次入池发酵，七次取酒，三年陈储，才能勾兑出厂。

习酒产品提质不提价，生产性价比高的产品，成为习酒保持稳步发展的法宝。刚过去的2014年，在全国二线白酒品牌陷入发展困境的时候，习酒却老树新枝，散发着强劲的活力。其经销商在增长，经销网络迅速扩张，仅北京地区经销网点就超过3000个。

经销商网络的迅速扩张，习酒市场份额逐步增加。业内人士表示，习酒在保证品质的基础上，凭借性价比产品而快速扩张，为贵州白酒产业发展树立起一个榜样。

省内近年来快速发展的金沙酒业、国台等产品以品质和高性价比赢得消费者信赖，因此市场扩张成为这些品牌发展的重要基础。

4.白酒市场竞争回归产品本身

产业的深度调整，必然有企业被淘汰，而那些崛起的企业，他们精准走大众路线，迎合大众消费。

对此，业内人士表示，在产业寒冬期乃至今后的发展中，提高性价比是白酒的正道。

近期召开的两会上，白酒产业也成为社会各界关注的热点。全国人大代表、安徽迎驾集团董事局主席倪永培表示，中国白酒市场竞争已回归到产品本身。研发、生产出让消费者接受的性价比高的合适产品，才是经营与管理的王道。

全国人大代表、华泽集团董事长吴向东认为，2015年白酒行业将迎来“并购”和“混改”双重机遇，建议取消200元/瓶以下白酒的消费税，刺激大众消费，让中端酒企为老百姓提供喝得起的高品质酒。

新常态下的白酒业，性价比成为白酒产品抢占先机的重要因素。
     地方性的酒企更应该拿出诚意以超高的性价比和以消费者为中心的销售模式争取市场！不求改变就是坐以待毙！