五粮液片区会议明确2016【量价平衡】政策的操作细则

   今日，五粮液华北营销中心销售会议在北京开元名都酒店举行，华北营销中心杜强出席本次会议，并从产品策略、价格策略、空前加大对于价格和区域市场秩序管理、渠道策略、运营团队建设、营销中心内部管理提升等六大方面，对华北区域2016年的营销工作做具体规划。

一、产品策略方面

52度新品五粮液是公司营销工作的重中之重。2016年对于52度新品五粮液将继续按照公司既定的“控量稳价、量价均衡”的基本营销思路，加强管控，并根据市场固有的淡旺季，统一协调各区域市场的动销步调，确保市场价格稳定回升，并实现华北营销中心各品牌在区域内的均衡发展。

专卖店1995-中价位盈利性产品。为加快完善渠道网络建设，本着“一地一商”、“宁缺毋滥”的招商原则，严格按照商家的优选标准进行选拔，增加客户数量，同时配合运营商根据市场实际情况共同制定销售计划，稳健推进市场工作。

二、价格策略方面

2016年，五粮液价格将继续保持稳中有升，把价格体系视作厂商双方的生命线；把对价格体系的管控升级到公司营销管理水平上来，对于区域市场秩序的管理，有章可循、有法可依，落到专人、专岗。

三、渠道策略方面

加强区域、产品、商家有序合理布局，强化终端网点建设进一步精细化区域、产品、渠道运作。

四、运营团队建设方面

致力于打造一支具备长期战略合作性、且稳定的运营商团队。

将通过这一轮签约，评估及深度沟通等方面的工作，为未来打造一支具长期战略合作、稳定的运营商团队。2016年度实行签约量作为未来2-3年合同目标计划量的基础标准。

针对各合作商家的团队商家客户的团队建设、渠道网络、执行能力等方面建立相应的量化评估标准，并建立完善的考核评估机制，并以此来衡量和选择双方之间合作方式，构建长期稳定的战略合作关系。

本着双向选择、互利共赢的原则，真正使商家的能力与权益相匹配，引导商家向市场要效益，对于达不到公司要求的商家，自然也就不能得到公司在市场建设方面的支持，同时公司将对其缩小合作范围乃至取消合作。

五、营销中心内部管理与提升方面

直面营销中心团队当前的问题与不足，努力提升团队成员自身的业务能力，为商家提供高效的服务。

正视当前团队自身的不足之处：目前，华北营销团队成员在个人专业能力素养，从业经验等方面参差不齐。部分人员难以担当市场管理与服务重任，同时，工作作风与工作状态也存在较大问题，团队建设工作迫在眉睫。

团队的战斗力有待进一步提升：在进一步优化人员配置的同时，将用制度引导营销团队转变思想、转变行为、转变方法，并通过管理促进整个营销团队的转型升级，全力以赴的做好市场营销各项执行动作。

六、综述

2016年将继续按照公司既定的“控量稳价、量价均衡”的基本营销思路，夯实市场基础，推动各区域，各品牌相互均衡发展，以“三个转变，四个贴近”为营销指导思想，抓好终端建设及核心目标消费者培育工作，重点做好“消费者培育三大工程”。

同时，强化市场管控力度，按照精细化管理方针，营造良好的竞争秩序，保障各区域市场价格表现与公司统一的产品价格体系保持一致，以持续推动各品牌进入良性发展渠道。

会议的最后，杜强还就2016年度经销商合同签约的相关细节做了说明，这其中包括：

1、合同签约的标准和要求

经销商单位、经销类型、经销产品必须一一对应

经销商合同书不得留有空白点，需明确区域、渠道

经销商合同必须明确确保保证金额与合同期限

合同书中约定的计划目标进行货量分配表须以月度为单位进行分解，在分配过程中要保证目标分解的均衡性与合理性

2、关于新品五粮液合同计划执行标准和要求

严格合同管理，严肃合同执行

合同签约量必须与市场需求相对匹配

对于已分解的月度计划而未执行的将直接取消，且不予以补货

原则上对已签订的合同量，2016年将不再做任何调整

新品五粮液全体经销商签约量原则上市场整体总投放量与同期基本保持一致

五粮液专卖店计划实行基本配置额

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