行业转型期，如何构建新型厂商关系

 

    11月26日，2015年安徽酒业高峰论坛在合肥召开。亳州古井销售公司董事长闫立军作了主题为“行业转型期，如何构建新型厂商关系”的演讲。演讲中，他指出了目前厂商关系中存在的5方面问题，并就如何构建新的关系进行了阐释。

    厂商关系五大痛点一是厂商理念不合拍。表现在争吵不断上；二是厂商沟通成本高：具体表现为通常需要反复沟通，不断增加内耗成本。这样导致的结果也只能是厂家累、客户抱怨，市场做不起来，执行差；三是业务队伍执行力不强：目前都是经销制，厂家的政策和动作依靠经销商队伍执行，自身队伍的执行力欠缺；四是费用不真实、投向不精准：表现在，费用虚假，被各层级截留，不从市场要利润，而从费用要利润上；五是厂家缺乏指导：现状：厂家对经销商的内部制度和管理体系建设、市场操作的培训指导缺乏，个别厂家业务人员靠压货、费用换销量诱导客户吃拿卡要等，导致厂商抱怨，互相指责。

    谈到古井，闫立军表示，古井的“商源关”是心、管、钱共同作用，管理体系上则强调“规划、执行、督导”三位一体。

    而对于新型厂商关系建立的五个关键点，闫立军的建议是：首先要建立厂商一体化运营机制，实施嵌入式管理模式。其中包括管理、考核一体化以及厂家嵌入式管理。管理一体化指，厂商两支队伍合二为一，形成合力，减少内耗；考核一体化指，同工同酬，厂商队伍一个目标，只是劳动关系有所不同；厂家嵌入式管理指，厂家相当于商家的执行总经理，使得政令通畅，减少沟通成本，执行高效、反应快、决策快。

    其二是要在新形势下，建立厂商新的业务队伍考核体系，即：抓动销！闫立军指出，抓动销是解决一切问题和化解厂商一切矛盾的根本！现在业务队伍考核机制，大多数是以经销商回款、预算考核，其结果就是造成库存大动销慢。应该改成以预算、动销作为考核导向。用措施和方法来促进动销这一核心目标的达成。

    其三是在新形势下，厂商都要加强对精神末梢的管理与考核。这一部分在闫立军看来，主要指加强对业代、促销员、导购员的管理。这部分人群一般具有数量多、分布广、不稳定、难管理、归属感差等特点。而这些特点也是因为管理粗放、考核驱动力不足、激励不够、职业道德不畅所导致的人效不能发挥。针对这类群体就需要采取触点管理考核模式。

    其四是新形势下，商家选择好品牌好产品，才有稳定利润和长久可持续发展的源泉。闫立军认为，大品牌应该具有完善的管理绩效、良好的市场监管措施、品牌信誉、品牌信誉做保障以及好的产品力等五大特点。

    最后一点是要强化业务管理，重点是费用管理与投向，切莫贪占便宜。他认为，费用的投向必须符合真实性、有效性和精准性三大特点。

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