泸州老窖绿豆大曲揭秘
《新食品》：泸州老窖绿豆大曲以“新型健康白酒”定位，怎么理解健康白酒？
李伟：首先坦率地说，中国经济在艰难中前进，传统各行业都处在产品过剩，产能过剩中。所以党中央国务院提出要从供给侧改革找出路。通过产品结构创新去满足消费者不断提升的需求，即创新新产品，创造新需求。中国白酒也不例外，必须洞察消费者的潜在需求，通过产品去满足，从而带动行业走出调整期，迎来新发展。泸州老窖认为白酒消费者最需要的是健康的体验。只有通过产品创新，去满足消费者对健康的潜在需求，才能受到欢迎。而白酒产品的创新核心在于酒体创新，决不能是简单换一个包装或换一个概念。泸州老窖在思考这个问题，能否立足于中国传统的食补文化，能否通过高科技的运用，实现真正意义上的酒体创新？屠哟哟获得诺贝尔奖肯定了我们的方向是正确的，从植物食材中提取对人体有益的成分和传统中国白酒相融合，研发新一代的健康白酒，她既具备传统白酒的社交功能，可以广泛运用于宴请和礼赠，同时因为高科技提取植物健康成分和白酒融合，增加了白酒的健康因子。所以健康白酒是脱胎于传统白酒的一个新品类，既区别于传统白酒，也不是功能保健酒。
《新食品》：消费者能否接受健康白酒这个概念？需求量有多大？
李伟：千百年以来，人们追求健康的脚步没有停止。特别是现代环境污染加重、雾霾、有毒食品的危害等更加唤醒了消费者对环境保护和身心健康的关注。大健康已经成为中国未来产业的发展趋势。在中国食品行业有机食品如雨后春笋一样遍地开花，深受消费者欢迎。我们专门为此事去调研了超市的健康食品，发现很多“绿色蔬菜”、“有机面粉”等商品，价格比普通的高得多，而销售却异常火爆，这就说明消费者愿意购买有质量保证的健康食品，并愿意支付更高的价格。中国白酒是大食品的子行业，消费者同样希望白酒能给自己带来健康，就像葡萄酒一样。而且现代生活节奏在加快，消费者希望白酒能入口更顺，醒酒更快的体验，中午喝了，一个下午都云里雾里，确实不合适。绿豆大曲就是让消费者入口更顺醒酒更快的健康白酒，既有传承又有创新的高科技产品。当然了健康白酒这个新品类新产品，消费者有一个认知的过程。最重要的是只要方向对了，时间就不是问题。至于容量有多大？借用移动互联网的话，谁打中了消费者的痛点，谁就能像移动互联网一样发展！
《新食品》：请介绍一下绿豆大曲的产品和价格？
李伟：绿豆大曲系列规划了4款产品，其价格区间在100-300元之间，定位于中产阶级朋友聚饮和商务接待。目前上市的主要有银之豆和金之豆两款，其度数分别为41.8%vol和51.8%vol，规格是500ml。
(银之豆)
（金之豆）
《新食品》：作为一种健康食品，绿豆入酒早有先例，包括你们公司在八十年代就有。今年泸州老窖推出的绿豆大曲优势何在？
李伟：作为泸州老窖推出的首款健康白酒，绿豆大曲有五大标准体系为其保驾护航。
首先是原料基酒体系。绿豆大曲的原料选用当年产的新鲜优质绿豆，营养含量富足；基酒则采用泸州老窖的纯粮大曲酒，优质的原料与优质的基酒确保了产品的优质基因；其次是大师资源标准体系。绿豆大曲的产品研发是由国家博士后科研工作室完成的，泸州老窖的总工程师沈才洪先生参与了全程的把控；第三是神秘的清代标准配方。泸州老窖永盛烧坊始建于清代1869年，其第十一代传人温永盛根据四川潮湿炎热的气候，发明了绿豆大曲，让白酒有了清热降火的妙用。新一代的绿豆大曲源自清代遗留下来的酿酒秘方，并在其基础上结合现代科技，进行了提升改进；第四是酿造标准体系。绿豆大曲采用中国高新萃取养生酒酿造工艺，国家固态酿造工程技术研究中心保证了酒体的品质；第五是品质监控标准。绿豆大曲由中国中医药养生酒研究室、国家酒类及加工食品质量监督检验中心来为产品的质量做背书，其拥有专属的GMP生产车间，GMP是制药的标准，远高于普通食品标准，目前在四川只有泸州老窖和五粮液拥有GMP车间。
《新食品》：能否谈谈绿豆大曲的市场运作和推广策略？和传统白酒有什么不一样吗？
李伟：我们认为大家不要把健康白酒神秘化。健康白酒脱胎于传统白酒，所以它首先还是白酒，是满足商务宴请和朋友聚饮为主的，只是通过高科技增加了健康活性成份，就像王老吉首先还是解渴的茶饮料，只是长期饮用可以预防上火。所以，绿豆大曲上市的推广与传统白酒多处相同，当然侧重点有差异。相同处就不谈了，谈谈差异化。首先更强调赠饮体验，比如我们在今年春节期间就组织了上百个市场上百个经销商，对金之豆银之豆做了二百场以上的试饮，口感包装测试，取得了良好的效果。从渠道看，除了烟酒店和团购，更关注餐饮和社群带动，最快建立消费者认知。市场良性动销后，要组织意见领袖参与泸州健康之旅，去参观GMP车间，让消费者眼见为实，意识到健康白酒不是概念，是有高技术门槛的，高质量标准的，泸州老窖的绿豆大曲是可以信赖的。在北京盛初咨询公司帮助下，我们建立了一套标准推广方案。有兴趣的朋友欢迎来泸州参加3.20的上市发布会，会上做详细介绍。简单点说:上市初期当成普通白酒卖，熟悉以后开始卖健康。
《新食品》：行业低谷期，经销商普遍反映酒难卖，钱难赚。绿豆大曲能跳出这种怪圈，让经销商赚到满意的利润吗？
李伟：客户反映酒难卖钱难赚确实是事实，畅销产品不赚钱，赚钱产品卖不动。白酒行业脱离不了中国经济下行这个大背景，也要面对产品过剩产能过剩这个大环境，竞争的红海让大家赚钱难是符合经济规律的。唯其如此，只有以消费者为中心的产品创新才是出路，通过科技进步的差异化才能跳出红海，进入广阔的蓝海。我们选择健康白酒，选择绿豆大曲作为差异化竞争的突破口，有这样几个优势：
第一，以消费者为中心的酒体创新，符合现代消费者追求健康的消费理念。消费者为健康白酒愿意买单；
第二，泸州老窖绿豆大曲系泸州老窖公司出品，具有强大的品牌背书，对消费者而言是质量的承诺；第三，绿豆大曲是泸州老窖在清代酿酒秘方基础上，采用高新萃取的酿造工艺，由泸州老窖沈才洪大师担纲带领国字号团队研发，是古代秘方和现代工艺的完美结合，保证酒体的品质。没有大师级强大的研发实力、没有高科技的生产设备、没有GMP的质量管理体系，是很难生产出让消费者信赖的健康白酒，也难以得到消费者的认同；第四，绿豆大曲作为健康白酒的新品类，消费者教育成本低。绿豆作为清热降火的植物，老少皆知，低教育成本意味着低广告成本。低广告成本意味着厂商双方能获得高额利润；第五，绿豆大曲作为新品上市，健康白酒卖点清晰，价格定位亲民，产品性价比高，价格体系又稳定，各级渠道利润合理。
综上所述，我们相信应该可以让经销商朋友们赚到满意的利润。
《新食品》：希望绿豆大曲作为健康白酒典型代表，能走出一条新路。假如销量突破后，效仿者一定会出现，如预调酒，泸州老窖如何看待这个问题？
李伟：首先作为健康白酒新品类的发起者倡导者，泸州老窖是站在行业高度看待问题的。公司领导多次教育引导我们:行业兴，企业才能兴，作为领导型企业，有责任做大行业蛋糕，而不仅仅是通过挤压式竞争扩大市场份额。所以，如果绿豆大曲对健康白酒的探索实践证明是可行的，欢迎同行业的兄弟企业共同进入。百家争鸣，才能百花齐放。消费者的健康需求是个性化的，比如需要提气可以有人参酒；需要降三高可以有苦荞酒，需要降火可以有绿豆大曲，需要活血可以有枸杞酒等等。大家一起做，一起提高消费者对白酒有益健康的认知，让消费者回归，行业自然就大了。当然，健康白酒有较高的技术门槛，设备门槛，工艺质量标准，对于研发团队要求高，这是对消费者负责。现在是信息化时代了，信息传播一日千里，没有合格的产品质量，靠包装靠名称，是很难做长的。总之，用公司领导的话说:泸州老窖十分欢迎有实力的厂家加入到健康白酒的阵营，共创辉煌。
《新食品》：泸州老窖聚焦五大单品，又推出绿豆大曲，是否矛盾冲突？
李伟:泸州老窖去年调整品牌结构，聚焦五大单品，成效卓然，得到广大客户和消费者认同，这是在传统白酒品类。在健康养生白酒品类，公司鼓励发展，要求加快发展。刘淼董事长林锋总经理针对健康养生白酒都有专门论述，行业媒体也做了相关报道。绿豆大曲正是在公司战略指导下，在养生酒公司整体规划下，推出的健康白酒典型代表，在不同品类中去满足消费者。正如前文所述，传统白酒满足大众相对统一的需求，健康白酒满足消费者个性化需求，都有很大发展空间。就是健康白酒再细分，个性化也突出。
《新食品》：听完介绍，我对绿豆大曲健康白酒也充满好奇！代消费者问个问题，绿豆大曲里面真的有绿豆吗？真的可以马上清热降火吗？
李伟:绿豆大曲不是什么新产品，早在清代永盛烧坊就生产过。八十年代根据清代配方又恢复生产过，只是工艺相对现在要原始一些。毕竟时代进步、科技进步了，我们还从泸州老窖档案找到当时申请报告，那个计划经济年代，没有那么多假冒伪劣。大企业是有品牌资产的，如果沒有绿豆的绿豆大曲，那是欺诈消费者，是违法要赔钱的。至于一喝就马上清热降火，那是把食补当吃药了，这是用西医的眼光看中医。西医是有病就吃药，中医更看重人体的平衡，通过食补自我调理，防重于治。西医就无法理解奇经八脉，穴位和针炙。西医现在也承认针炙的科学性，要相信老祖宗留给我们的中医食补文化是科学的，要相信上千年时间无数代人的验证。王老吉把茶饮料和中药草本植相结合，既解渴又预防上火，深受消费者欢迎。绿豆大曲的食补作用，也经得起消费者检验。还是那句话:欢迎来泸州参加3.20发布会，届时有专家做科学论述。
