贵州茅台开启“三茅一曲四酱”新航线

　　据媒体报道：3月23、24日，主题为“赖茅起步，与世界同步”的赖茅新品上市发布会和主题为“久别重逢，贵州归来”的茅台酒股份公司华茅、王茅、贵州大曲新品上市发布会相继在成都举办。这两个会议描绘了茅台发展的新蓝图，引起了业内外人士的广泛关注。

　　茅台新蓝图，新在何处?

　　有业内人士指出：适应目前酒行业“弱复苏”的整体态势，茅台的“增长方式”和“增长体现”也出现了酒业调整期以来的“大变化”，即由此前的“茅台系列酒”向“茅台酱香酒”的战略转变。

　　茅台今后将实施以重点打造 “贵州牌”为核心的茅台酱香酒的新战略，形成“三茅(赖茅、华茅、王茅)一曲(贵州大曲)、四酱(汉酱、仁酒、茅台王子酒、茅台迎宾酒)”的新格局。

　　企业重组，赖茅重回茅台

　 　据知情人介绍，在外漂泊9年并享有较高声誉的赖茅重回茅台，为发挥赖茅的影响力茅台专门组建独立运营的赖茅酒业公司，专营赖茅酒。同时，设立茅台酱香酒 营销公司，自营华茅、王茅、贵州大曲等产品。以茅台酒股份公司为“鼎”，以赖茅酒业公司、茅台酱香酒营销公司和习酒公司为“足”，使茅台集团形成三足鼎立 之势。

　　品牌体系产生新架构

　　茅台有关负责人表示：基于品牌战略角度考量，贵州茅台酱香酒公司推出王茅、华茅、贵州大曲，再加上之前的“茅台四酱”系列酒，酱香酒公司实际上是在整合系列酒品牌体系，使得“三茅一曲四酱”的整个品牌体系愈加完善，也是推动大茅台酱香酒发展的重要举措。

　　目前，茅台已经形成三大品牌体系：一是以飞天茅台为核心的品牌体系;二是茅台酱香系列酒的品牌运营体系;三是以习酒为主体的酱香酒品牌体系。

　　定价模式更人性化

　 　茅台有关负责人指出：赖茅、华茅以及贵州大曲的定价模式有别于传统的厂价基础上的加价，而是独特地采用价格倒推的思路，从消费者角度出发，先综合考虑消 费者的价格预期，同时，坚持充分考虑到其经销商的承受能力，并为经销商提供充足的利润空间的思路，进而制定最终的产品价格策略。

　　树立为消费者服务的营销观

　 　赖茅公司有关负责人表示：在白酒行业由渠道推动向消费推动转变的趋势下，增值跨界服务将是未来消费者服务的关键，而在这一点上，赖茅将重点打造服务大后 台，收集消费者数据进行分析。同时实现五大战略，一是在品牌发展上与“国酒茅台品牌战略”同步，使赖茅成为茅台“三大战略品牌”的开路先锋、茅台系列品牌 中的标杆。二是在消费者服务上与中石化易捷合作“为客户提供优质服务”同步，实现产品快速全国化、带来广大的消费基础及持续的消费购买。三是在市场营销上 与社会发展趋势同步，即营销精准化、管理精细化和品牌分享化。四是在产品上与消费者需求同步，其价位带直指大众消费中坚力量中产阶级。五是在厂商关系上与 合作伙伴同步，建立“以客户为中心”的价值链，并凭此建立管理平台和营销方式，以消费者为点经销商为线，把互联网、消费者与客户做点线连接，开展系列品牌 营销活动。

　　茅台的新蓝图告诉我们：未来的茅台酱香型酒将以“贵州牌”为统领，以“三茅一曲四酱”为架构，围绕高端茅台酒形成一个跨越 中端、中高端的完整体系。茅台公司将从组织架构、渠道建设、产品开发等全方位深化改革、创新思维，把贵州牌酱香酒打造成具有市场价值和广泛影响力的品牌， 为经销商和客户提供价值咨询。这是茅台在新常态下顺应时尚潮流，审时度势、锐意改革的重要举措。

　　当然，茅台的新蓝图尚需全面落实并接 受实践的检验，有些问题也应引起茅台的注意。例如，“贵州”作为地名可否用于商标，作为品牌是否最为恰当?在浓香型、清香型占据白酒市场主要份额的情况 下，酱香型白酒的大量产销是否有充足的市场容量?“三茅一曲四酱”如何避免相互间的利益冲突，是否有明晰可行的制度保障?但无论怎么讲，新蓝图对于茅台而 言，意味着“坚冰已被打破、航线已经开通、道路已经指明”。

　　茅台新蓝图的启示

　　“茅台就是茅台”。每当历史的转折关头，茅台总能处变不惊、沉着应对，不仅促进自身的发展也为行业树立了榜样。认真研究茅台的新蓝图，将给予酒业特别是白酒业以有益的启示：

　 　一是将抗压精神与科学思维相结合。白酒市场的巨变对茅台的冲击最大，但茅台的复苏也最快，这就说明“只要思想不滑坡、办法总比困难多”。茅台的创新发展 说明：在酒业调整期，解放思想、转变观念最为重要。每个酒企都应具有战略思维和长远眼光，具有辩证思维和清醒头脑，具有系统思维和全局观念，具有创新思维 和敢为人先的胆识，具有底线思维和未雨绸缪的措施。

　　二是将求真求实与求新求变相结合。茅台从自身实际出发，描绘发展蓝图，体现出务实态度和应变能力的紧密融合。学习茅台不能照抄照搬照转，而要“不唯书、不唯上、不唯他、只唯实”，做到“立足自身、创新自己、完善自我”。

　　三是将全面改革与重点改革相结合。全面深化改革是酒企的必由之路，但改革也要坚持重点论，抓住主要矛盾和矛盾的主要方面，以达到提纲携领、纲举目张的作用，收到事半功倍的效果。茅台的新蓝图就是以构建系统完善的品牌体系为核心，开展产品、价格、机构等全方位的改革。

　 　四是将对内调整与对外调整相结合。茅台对内实施全面改革，对品牌体系、产品体系、组织结构等进行大力度调整，同时强调对外与消费者需求同步、与合作伙伴 同步、与社会发展趋势同步，体现了茅台对内改革化对外市场化的经营取向。每一个酒企也都应妥善处理好企业与社会、内因与外因的关系，顾此失彼则难成大业。 对内要勇于解剖自己，敢于动大手术;对外要切实改善与消费者和经销商的关系，强化增值跨界服务，实现由渠道推动向消费推动转变。

　　五是 将传统渠道与电商渠道相结合。茅台新蓝图强调：以消费者为点，经销商为线，把互联网、消费者与客户做有效的关联，点线连接，开展系列品牌营销活动。营销动 作前移至终端，搭建有效终端平台和大后台数据分析平台，成就终端在消费者层面的沟通、传播和体验，这说明茅台对“互联网+酒”的重视。

　　“互联网+”已成为中国经济的新动力，应该受到酒业的高度重视。无论是B2C还是 B2B或是O2O模式都值得认真研究，但只有适合自己的模式才是好模式。当然，无论哪种模式都必须体现渠道扁平化和尊重消费者体验的核心要素。

　　从传统模式向“互联网+”模式转变，成为酒类生产和流通企业的关注点与兴奋点，但应稳扎稳打不能一哄而起。用电商渠道完全取代传统渠道是不现实的，二者有机结合才是最佳的选择。

　 　六是将高端产品与中低端产品相结合。有别于“飞天”茅台的巨大市场份额，之前的茅台系列酒、茅台酱香酒整体销售偏小，造成茅台的销售在当前呈倒三角的情 况。对此，茅台新蓝图的浓墨重彩之处就是整合产品线，围绕高端茅台酒形成一个跨越中端、中高端的完整体系，构建全新的“金字塔型”的销售结构。茅台产品结 构的调整，体现的是现实与市场的结合、名酒与民酒的结合、亲民与保价的结合，其意义远在强硬保价之上。

　　对其他酒企而言，产品体系也应分别针对消费者中的富裕阶层、中产阶层、底层百姓，以高端产品塑造品牌形象、以中文章来源华夏酒报端产品创造企业利润、以低端产品扩大市场份额。当然，酒企的情况千差万别，不可强求一律。

　　茅台新蓝图对酒业的启示是：既要有攻坚克难的勇气还要有领异标新的气魄，既要有高明的思路还要有可行的招数。