怎么增加国产葡萄酒的销量？应该怎么销售？渠道有哪些？哪个渠道销售方式最好？

    多年来，业内一直商讨着“中国葡萄酒如何走向世界”的话题，今年下半年以来，随着张裕公司接连收购西班牙爱欧公爵酒庄和法国蜜合花酒庄，布局世界优质葡萄酒产区的张裕进一步坚定了“国际化”战略的决心。

国产葡萄酒与其他世界葡萄酒强国相比，呈现出哪些可以探寻的特点？《华夏酒报》记者结合国观智库近期发布的葡萄酒行业万人调查，分析了国产酒与世界葡萄酒国家的诸多特点，供参考。

 

中国酒为受调查者喜欢的第六位

 

在受调查者喜欢的葡萄酒生产国中，超七成消费者表示，喜欢法国葡萄酒（75.1%），其次为意大利葡萄酒（29.6%），新世界葡萄酒国家中澳大利亚和智利位列三、四位，分别是21.8%和21.3%，而后是西班牙，中国暂居第6位，达到16.5%，高于德国、葡萄牙、南非、美国、新西兰等葡萄酒生产国，阿根廷和加拿大则位居最后两位。

在爱好法国葡萄酒的受调查者年龄分布中，将近一半的法国葡萄酒爱好者年龄为26～35周岁，46～65周岁的中老年人群占比很低，可见法国酒主要是受年轻人喜欢。受调查的意大利葡萄酒爱好者占比最多，主要集中在36～45周岁的中年人，而意大利酒对26～35周岁年轻人群的吸引力很低。

在爱好澳大利亚和智利葡萄酒的受调查者年龄中，18～35周岁年龄段占比均超七成，但不受老年人喜欢。西班牙和中国葡萄酒的爱好者年龄分布近似，18～25周岁的人占到30%，26～35周岁的人占到47%，36～45周岁的人占到约18%，46～65周岁的人占到3%左右。

将近一半的南非葡萄酒爱好者年龄为26～35周岁，超七成的美国葡萄酒爱好者年龄在18～35周岁之间，新西兰酒与阿根廷酒爱好者的年龄分布更加年轻化，加拿大葡萄酒爱好者中，26～35岁年龄段和18～25岁年龄段占比接近。

在受调查的男女性别分布上，法国酒和意大利酒爱好者中男性居多，男性法国酒爱好者占到54.4%。在喜欢澳大利亚葡萄酒酒和智利葡萄酒的受调查者性别分布中，幅度再次拉开，喜欢西班牙葡萄酒酒和中国葡萄酒的受调查者性别分布，又进一步拉开，爱好中国葡萄酒的受调查对象有63.5%是男性。

在区域分布上，法国葡萄酒和意大利葡萄酒爱好者所在省份分布最广的是广东，占比17%，其次是北京，分布较少的区域是上海、河北和安徽，江苏、浙江、福建、河南、山东的葡萄酒爱好者分布则较为均匀。

以澳大利亚和智利为代表的新世界葡萄酒，在广东、北京、山东分布最广，浙江、湖北分布最少，其他适中。中国葡萄酒爱好者分布最广的省份是广东（9.9%）、山东、北京、江苏，但在四川、福建、安徽分布最少。

不同国家葡萄酒爱好者存在不同的职业分布，法国和意大利葡萄酒爱好者所从事行业主要分布在批发贸易零售、教育文化艺术、金融保险投资证券、房地产建筑和国家机关，而IT行业和媒体较少，可见传统葡萄酒强国产品在商务消费中仍然风靡，而新世界葡萄酒澳大利亚和智利则明显集中在批发贸易零售领域，其分布范围不如旧世界葡萄酒广泛。中国、西班牙葡萄酒爱好者从事的领域较为均衡，中国葡萄酒爱好者分布最广的领域是批发贸易零售、教育文化艺术和国家机关，但在金融保险投资证券领域较低，值得思考。

 

国产酒爱好者集中在中低价位段

 

法国和意大利等旧世界葡萄酒爱好者在购酒渠道上，多选择专卖店、经销商朋友、葡萄酒专业人士和商超，较为难接受KTV购酒。而新世界葡萄酒如澳大利亚和智利的葡萄酒爱好者在购酒渠道上，则首选经销商朋友、葡萄酒专业人士和专卖店，甚至电商网购，其中在经销商朋友处购酒超过一半，网购超过35%。

中国葡萄酒爱好者购酒渠道第一选择是商超，超过50%，这一特点迥异于其他国家的葡萄酒爱好者，其次为专卖店、经销商朋友和网购，对在餐厅、酒吧、KTV购酒的热情也强于法国、意大利等葡萄酒的爱好者。

此外，美国葡萄酒爱好者多选择经销商朋友、葡萄酒专业人士和电商网购，新西兰葡萄酒爱好者对电商购酒的支持度较高一些，新西兰和加拿大葡萄酒爱好人士更喜欢从葡萄酒专业人士处购买，德国和葡萄牙葡萄酒爱好者较为青睐专卖店，西班牙葡萄酒爱好者最喜欢到经销商朋友处购酒。

法国和意大利爱好者购酒价格段分布中，100～300元是最主要的分布阶段，其次是300～500元，500～800元，接下来为100元以下，千元以上到3000元以下也有分布，但占比不大。新世界的葡萄酒澳大利亚和智利的爱好者消费均选择50～1000元以上，各个价格段分布较为均匀，甚至千元以上也可达到16%以上。

而中国葡萄酒爱好者购酒价格段分布中，50～100元占比较大，50元以下也是重要分布区域，但在500元以上则分布较少。可见国产酒爱好者购买葡萄酒还多集中在中低价位。

法国、美国、澳大利亚葡萄酒爱好者口感偏好回味悠长、酒香浓郁、柔和的葡萄酒，中国葡萄酒爱好者口感偏好分布与之表现相似，但也体现出喜欢偏甜、酸甜适中、比较不喜欢单宁重、高酸度的葡萄酒。

接近6成的受访者表示对产区有偏好，32.7%的法国酒的爱好者偏好梅多克产区，意大利酒爱好者中偏好皮埃蒙特产区，美国酒爱好者中偏好纳帕山谷产区，智利酒爱好者中偏好中央山谷产区，澳大利亚酒爱好者中偏好巴洛萨产区，新西兰酒爱好者中偏好马尔堡产区，阿根廷酒爱好者中偏好门多萨产区。

上述种种对比结论，应该对国产葡萄酒企业有所启迪。

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