2015年，来的挑战不算小

首先，渠道扁平化给经销商带来的挑战是最直接的。厂家开始跳过中间商直接做终端，例如联想丰联酒业控股的武陵酒业开始筹划砍去经销商，转由厂家直接将商品直供至1000多家终端，渠道扁平化的趋势愈加明显。

另一方面，大量酒水互联网企业开始崛起。如酒仙网、中酒网等利用自身优势，直接将产品供给消费者。随着消费者消费理性回归以及80、90后消费群体的长成，这种酒水互联网直供必然更加抢眼。

渠道进碎片化步伐加快，“忽如一夜春风来，千商万商冒出来”。除了圈内人”的竞争，传统的经销商还面临电商、微商、团购商的肆意调戏。市场好比一个千疮百孔的铁桶，一不小心“水”就漏完。更为严重的是经销商过往的市场操作经验开始失灵，经销商陷入无尽的烦恼中。

“三权在手”，时势真能造英雄

NO.1 “爱我所爱”，随性!

对于酒商而言，首先是拥有了更大范围的选择权。无论是名酒品牌，还是区域性酒企，扩大招商半径成为各自的易选项，经销商有机会接触到大品牌抛出的橄榄枝。另一方面，酒水与饮料、休闲食品等渠道重合度较高，酒水经销商被非酒水厂家锁定为潜在经销商也是情理之中的事情，跨行业合作进一步扩大酒水经销商的选择范围。

NO.2 “酒商”好声音，强劲!

经销商所拥有的话语权更加有力。由于行业整体供过于求，渠道资源价值抬升，经销商凭借手中掌控的渠道资源，在整个产业链环节中的话语权放大。行业调整促使企业转变经营思路，有助于强化消费者需求满足为核心的产业生态，经销商会更“接地气”，产品设计、营销会有越来越多的经销商参与，甚至决策。

NO.3 我的地盘我做主，加油!

传统的经营以厂家为主，厂家出台标准化的政策，经销商按照政策严格执行。该种市场操作方式忽视了不同区域市场之间存在的客观差异性，容易导致政策失效。竞 争的加剧，迫使企业重视这种差异性，为扭转局面，越来越多的厂家开始尝试突破画地为牢的限制，将部分权限下放给经销商，扩大经销商经营的自主权。

2016年，原来你能这么干

2016的市场环境依旧充满竞争，而优秀经销商同样能够抓住机会，主动挑战，实现弯道超越。要想成为2016年名副其实的弄潮儿，哥们儿你得这么干!

老生常谈：“诚信立业，良心是根”

尽管很多人的公司都赫然写着“诚信为本”，嘴里喊着“诚信经营”，然而当面临抉择时却轻易背弃：给业务人员开“空头支票”、套取厂家政策中饱私囊、纵容下 属欺骗客户、兜售假冒伪劣产品、挂羊头卖狗肉…… 此，经销商在经营过程中需要坚持诚信，将诚信落实在行动上，坚持下去，并想法设法让客户能够感知到。

坚持将服务进行到底

客户满意是经销商成功的坚实基础，这就离不开经销商向客户提供的价值服务。2003年左右，酒水行业竞争相对平和，经销商开展通路促销效果就相对很好。到 了2013年，酒业市场变天：倘使没有费用支持，经销商货难铺、钱难要，通路促销司空见惯。所以，真正扎实做市场的生意人，给客户提供良好的体验和服务， 任何时候都是最为重要的!

执行力融入团队骨血中

必须在团队文化中高度强调执行力。“除了坚决执行，其他一切都是借口”。事前允许集思广益、全员参与讨论，一旦确定，剩下的就只有执行力。这种坚决执行的 团队文化普遍性地出现在优秀经销商的团队管理方法论里。相反，接触过一些抱怨满天飞、借口随处见、执行变形常态化的业务团队，往往也意味着经销商对于团队 的低效管控力。

有奖有罚，能上能下

明确业务奖罚以及晋升机制。清晰的奖励与处罚标准、明确的晋升通道指引着成员的行动方向，约束着成员行为，同时也是衡量经销商管理水平的一项重要指标。

案例：

安徽芜湖的一位经销商潘总就始终充满激情，其代理的产品在芜湖上市时，他现场规定新品铺市奖励标准10元/终端，并于每天晨会兑现前一天奖励。业务员们为了拿到奖励，同时要证明自己的能力，个个精神饱满、斗志昂扬，新品上市7天内终端突破320家。

说好的渠道资源，你掌控了多少?

渠道资源是经销商重要的谈判筹码，同时也是经销商赖以生存的资本。同时，渠道资源多寡，对渠道资源的掌控力强弱也是衡量经销商优秀有否最重要的指标之一。

渠道资源的数量。这一级指标里可以细分为一下二级指标：经销商拥有的直营终端或直营系统的数量，经销商拥有的二级分销商数量，经销商拥有三级分销商数量。

渠道资源的质量。这主要是指经销商所拥有的分销商中，年销量达到某一指标的数量、专营分销商有多少;在直营终端商中，A类形象终端、B类重点终端、C类普通终端各自的数量、所占比例以及分布区域，又有多少终端能够带来正利润率。

渠道资源掌控力。掌控力关乎经销商能力利用的渠道资源的程度，包括如下指标：价格政策按照标准执行到位情况占比，促销政策按照标准执行到位情况占比，新品铺市一次达成率，新品铺市现金回款占比等。

案例：

皖南一家酒企的客户经理前往巢湖地区进行新品招商。同时对两个意向客户进行考察：经销商徐总资金实力雄厚，终端数量较多凭借大品牌的带动作用，网点质量好，然而对终端的掌控力度很差，对于大量低价销售的现象，态度麻木、听之任之;

经销商张总在市场操作过程中，扎实稳健，终端生动化标准执行到位，终端老板普遍反应经销商B做事踏实、认真。经过对比分析，最终企业选择与张总签订区域经销合同。